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Come usare Copy e Psicologia per ottimizzare Landing Page

copywriting persuasivo landing page

Come usare Copy e Psicologia per ottimizzare Landing Page

Il progetto di una Landing Page deve andare oltre l’aspetto grafico: devi sapere cosa induce i visitatori a rispondere ai tuoi inviti all’azione e cosa invece li fa abbandonare la pagina. E questo tanto per cominciare.

Le Landing Page sono strumenti essenziali nel processo di generazione di lead attraverso una campagna di marketing e sono anche strategiche per convertire il traffico organico del tuo sito web .

Eppure, la semplice creazione di una landing page con la tua offerta non basta per raggiungere il successo.

Ecco invece cosa ti può essere davvero utile:

se impari a comprendere la psicologia dei visitatori di una pagina di atterraggio hai anche la chiave per l’ottimizzazione delle conversioni.

In questo articolo spiego come applicare tecniche di copywriting e psicologiche per poter convincere i visitatori  di una pagina web a compiere determinate azioni.

Innanzitutto:

per catturare immediatamente l’attenzione dei visitatori e trattenerli sulla Landing Page il tempo necessario a valutare la tua offerta, hai bisogno di un titolo potente, coinvolgente ed efficace.

[bctt tweet=”Tutte le Landing Page hanno bisogno di un titolo potente, coinvolgente ed efficace.”]

Un esempio?

Puoi parlare direttamente dei vantaggi del tuo prodotto e di come soddisfi un bisogno dei tuoi lettori.

Sì, nel titolo.

Ecco in pratica cosa puoi fare.

Una tecnica psicologica che puoi utilizzare nel tuo copy per la landing page è l’effetto di focalizzazione.

Ora te lo spiego.

Psicologia delle landing page: Effetto di Focalizzazione

L’effetto di focalizzazione è la tendenza delle persone a concentrarsi su di una situazione precisa che influenzerà il proprio giudizio su tutto il resto.

Se riesci a rendere ben evidente una situazione di potenziale insoddisfazione, questa servirà da trappola mentale per catturare l’interesse del lettore.

Se a questo punto evidenzi l’impatto che il tuo prodotto avrà sul migliorare la sua vita, riuscirai anche a focalizzarne l’attenzione e ad influenzarne il giudizio.

[bctt tweet=”Se nella landing page individui un’insoddisfazione del tuo target e sottolinei l’impatto che il tuo prodotto avrà nel risolverla, riuscirai a focalizzarne l’attenzione.”]

Se il tuo prodotto o servizio offre molti vantaggi e non sai su cosa puntare, cerca di mettere in evidenza nel titolo della Landing Page quel valore che lo rende unico rispetto a tutti i tuoi competitors.

Con la tecnica della focalizzazione, i tuoi lettori [della landing page ma anche delle pagine web che curi con questa strategia di copywriting] saranno indotti a concentrarsi fortemente su quella funzionalità e saranno anche incoraggiati a fare clic sul pulsante dell’invito all’azione.

Esempio di Valore Unico e Focalizzazione:

“Ottieni più clienti da Facebook e Instagram risparmiando tutto il tuo budget!”

In questo esempio la situazione problematica con cui empatizzano le persone è la perdita di denaro, ovvero il risparmio.

E il vantaggio proposto?

Il vantaggio invece è ottenere più clienti a meno soldi.

Note bene:

la parola più, usata nell’esempio, mette implicitamente a confronto l’offerta con quella dei competitors.

Con la frase dell’esempio puoi catturare i lettori interessati e invogliarli a saperne di più.

E’ proprio questo il fantastico momento proficuo per:

  • Elencare subito i principali vantaggi che offri sotto forma di un bell’elenco puntato
  • Presentare sotto l’elenco un invito all’azione tramite un pulsante ben visibile e graficamente gradevole

E non è finita qui.

Psicologia delle landing page: Principio di Coerenza

Tutto il lavoro che fai per ottimizzare l’intestazione della tua landing page deve essere  coerente con la campagna di marketing in atto.

Significa che se hai usato Google Ads piuttosto che Facebook Ads o una Newsletter, le persone sono atterrate volutamente sulla tua landing page e quindi sono già state attratte dal tuo copywriting a monte.

Cambiare il messaggio sulla Landing Page è una pessima idea.

Sì, perchè le persone atterrate si sentiranno ingannate e ti abbandoneranno.

La coerenza del messaggio è dunque un principio che dovresti sempre rispettare nel tuo copywriting per la landing page.

La landing vive per concludere il processo di conversione dei tuoi utenti e per questo il messaggio contenuto deve risultare pertinente, attinente e coerente con quello che hai già utilizzato nel copy a monte della Landing Page.

Ecco quindi la buona pratica.

La trappola mentale della focalizzazione ed il valore unico dovrebbero essere studiati in fase di creazione della campagna prescelta (Google Ads, ecc) e poi approfonditi e particolareggiati nella landing page.

E ora ripeti con me:

le strategie di copywriting vanno sempre progettate per essere efficaci.

Bene, adesso preparati che ti racconto un po’ del visual.

psicologia applicata alle landing page
psicologia applicata alle landing page

Psicologia delle landing page: Engagement Visivo

La coerenza con il messaggio presentato nella campagna di marketing, oltre a riguardare il testo della Landing Page, interessa anche i colori e le immagini che hai utilizzato.

Cosa significa?

Anche se sono atterrati sulla tua landing page, i visitatori sono sempre comunque di fretta e sono sempre comunque abituati a scorrere a salti la pagina, soffermandosi principalmente su quello che cattura il loro sguardo durante questa esplorazione.

In questo contesto le informazioni immediatamente visibili, come un’immagine o un video, valgono davvero più di 1000 parole.

Video e immagini svolgono quindi un ruolo fondamentale nel persuadere i visitatori ad intraprendere azioni.

Lo sai ad esempio che…

in media un visitatore rimarrà su una Landing Page dotata di Video 5 minuti in più rispetto ad una pagina con solo testo e immagini (tempo medio 40 secondi).

E ci sono dei motivi psicologici per cui questo succede:

  • Impariamo a interpretare ciò che vediamo prima ancora di imparare l’ABC
  • Il nostro cervello elabora le immagini molto più velocemente rispetto alla scrittura, direttamente a colpo d’occhio
  • I volti attraggono le persone, è qualcosa di ancestrale che dimostriamo sin da neonati quando la nostra vista è poco sviluppata e si concentra solo sul viso della mamma. Un volto che guarda il pulsante dell’invito all’azione è estremamente efficace per catturare lo sguardo del lettore.
  • I video sono immagini in movimento e il movimento attira sempre l’attenzione. Sin dai tempi degli uomini primitivi qualcosa che si muove è infatti qualcosa che può minacciarci e che dobbiamo istintivamente affrontare per decidere se è un pericolo. I video sono in grado di aumentare i tassi di conversione fino all’80%.
  • Le immagini suscitano emozioni ma devono essere contestuali alla Landing Page. Se vendi computer non mettere un gatto. Se sei un brand famoso puoi usare video o immagini tristi perchè il tuo brand produce quel senso di sicurezza che induce le persone ad acquistarti per consolarsi. Al contrario se sei un brand sconosciuto devi usare immagini e video rassicuranti e sorridenti.

[bctt tweet=”Un’immagine, e in generale tutto il visual, suscita emozioni ma deve essere contestuale alla tua Landing Page.”]

Aspetta, ho un’altra tecnica da sottoporti.

Psicologia delle landing page: Avversione alla Perdita

Tutti noi abbiamo paura di perdere qualcosa che ci è caro o che semplicemente fa parte della nostra vita e ci dà sicurezza.

Parlare apertamente nel testo della Landing Page dell’inevitabile perdita di un vantaggio suscita il rammarico del lettore e lo fa riflettere se valga la pena rispondere all’invito all’azione (che metterai appositamente lì vicino).

Ti faccio un esempio [si lo so è obsoleto ma abbi pazienza, calza bene]

Supponi di essere Microsoft e di voler promuovere il browser Edge.

Il testo potrebbe essere:

Usi ancora Explorer? Se usi la tecnologia di ieri, resti in disparte oggi.

La tecnica dell’avversione alla perdita risulta efficace, specie se è associata ad un’offerta gratuita.

E la puoi utilizzare anche in combinazione con il Senso di Urgenza.

Ora te ne parlo.

Psicologia delle landing page: Senso di Urgenza

Il senso di urgenza è quella sensazione di disagio che proviamo senza volerlo quando capiamo che qualcosa che può portarci un vantaggio ci sta sfuggendo.

Puoi indurre questa sensazione nei visitatori della landing page attraverso una frase del tuo copy oppure in modo visivo, attraverso un timer con il conto alla rovescia verso lo scadere dell’offerta.

Ti faccio un esempio di copywriting legato al senso di urgenza:

Solo per oggi il 50% di sconto…
E in combinata con l’avversione alla perdita:

Non perdere questa straordinaria offerta e unisciti agli altri 2000 clienti soddisfatti!

Come progettare copywriting e struttura di una Landing Page persuasiva

Una landing page è una pagina web autonoma, in grado di sussistere senza un sito web a monte. Questa pagina utilizza elementi persuasivi per convincere i visitatori ad accettare un’offerta come ad esempio l’acquisto di un prodotto, il download di un ebook, l’iscrizione alla newsletter o la registrazione ad un corso.

Alla ricerca dell’obiettivo primario di una landing Page

Cominciamo adesso ad analizzare una landing page ma prima ancora ti faccio una domanda: qual’è l’obbiettivo principale di una pagina di atterraggio?

Se hai risposto ottenere nuovi contatti sappi che hai sbagliato.

L’obbiettivo principale delle landing page è convincere le persone che il prodotto o servizio reclamizzato siano la soluzione migliore – se non l’unica! – al loro problema.

Sembra facile a dirsi, quasi ovvio, ma la persuasione è veramente un’arte…

In realtà Site Inside può darti delle linee guida: per incrementare le conversioni sulla pagina landing bisogna sfruttare al massimo gli elementi chiave che la costituiscono.

Li trovi elencati qui sotto.

Esempio.

Site Inside crea Landing Page professionali a Padova, Venezia, Vicenza, Treviso

La landing dell’immagine sopra riportata ha un titolo, c’è un gradevole elenco puntato, c’è un modulo per ottenere contatti e la testimonianza di un cliente.

Cosa manca allora per l’ottimizzazione di questa pagina web?

Site Inside ha effettuato un’analisi di usabilità su questa landing page: mancano Ordine, Leggibilità e Spazialità, i tre pilastri che deve conoscere chi si occupa di realizzazione siti web curando la user experience.

Basta osservare che i paragrafi non sono staccati gli uni dagli altri e l’interlinea è troppo ravvicinata. Inoltre il modulo contatti è poco separato dal resto della pagina ed al suo interno i campi sono anch’essi poco spaziati fra loro.

Esempio. L’esempio seguente lascia sicuramente un’impressione di gradevolezza, ordine, organizzazione e leggibilità:

Site Inside crea landing Page che convertono, a Padova, Venezia, Vicenza, Treviso

 

Elementi di una landing page estremamente persuasiva

#1. Titolo significativo

Proprio come il titolo di quel film che ha suscitato il tuo interesse e ti ha indotto a volerne sapere di più, anche il titolo della tua pagina di destinazione dovrebbe fare lo stesso con i tuoi visitatori. Devi escogitare un titolo capace di catturare subito la loro attenzione e attirarli ad esplorare la tua pagina web.

Ma come fai a creare un titolo efficace al punto da generare una fantastica prima impressione sui visitatori della tua landing page?

Qualunque sia ciò che promuovi nella tua pagina di destinazione, è fondamentale che il titolo:

  • si riferisca a quello che scrivi nel paragrafo che segue;
  • non sia ambiguo
  • mostri i vantaggi dell’offerta che stai promuovendo in modo che i lettori capiscano chiaramente che vale la pena eseguire i tuoi inviti all’azione
  • deve essere grande e ben visibile nella pagina.

Esempio1. Ecco un esempio di landing page con titolo ben visibile, empatico e chiaro: parla di dolore alla schiena e della soluzione per toglierlo. E’ facile notarlo perchè è scritto con il carattere più grande di tutta la pagina:

Campagne con Landing page a Padova, Venezia, Treviso, Vicenza
esempio di landing page con titolo ben visibile, empatico e chiaro

Esempio2. Questo secondo esempio è di un titolo immediatamente visibile, chiaro e semplice perchè spiega i vantaggi dell’acquisto di un software documentale in termini di minor tempo e fatica:

Consulenze per Landing Page Ottimizzate a Padova, Venezia, Vicenza, Treviso
titolo immediatamente visibile, chiaro e semplice

#2. Parole dirette

Le persone atterrano sulla landing page con l’intento di arrivare diretti al punto di loro interesse. Non tormentarle con grandi blocchi di testo uniformi e fitti di parole: basta riuscire a trasmettere i vantaggi di un’offerta con il minor numero possibile di parole.

Il testo della landing page deve riuscire ad evidenziare le informazioni più importanti attraverso l’uso di elenchi puntati, paragrafi brevi e termini chiave in grassetto. In questo modo il testo risulta facilmente esplorabile dagli utenti che saranno sicuramente contenti di non doversi sforzare a cercare quello che è di loro interesse.

Un’ altra regola importante è quella di non elencare banalmente le funzionalità di un prodotto ma di fornirne direttamente i vantaggi. I potenziali clienti sono infatti più interessati a come l’offerta li aiuterà a risolvere il loro problema.

E’ proprio questo il motivo per cui è bene preferire la forma di comunicazione diretta “tu” e “tuo”, per mostrare empatia verso il problema dei lettori .

Esempio3. Questo è un esempio di testo incentrato sugli utenti, si vede dal titolo e nel testo dell’invito all’azione sul il bottone verde. Sotto il titolo è scritta la lista dei vantaggi.

Copywriting per landing page a Padova, Venezia, Vicenza, Treviso, Venezia
esempio di testo incentrato sugli utenti

#3. Moduli di contatto ottimizzati

I moduli contatto sono il modo principale che hanno le landing page per ottenere email o telefono dei visitatori.

Ecco alcune regole basilari per la creazione di una form perfettamente ottimizzato:

  • Chiedi solamente informazioni essenziali ai tuoi lettori, in modo da non intimidirli e impedire loro di compilare il modulo. Meno si chiede e più è probabilmente convertire.
  • Se devi richiedere molti dati, suddividi il modulo in più step: gli utenti saranno più propensi a compilare pochi campi alla volta piuttosto che un lungo form intimidatorio.
  • Il modulo per la generazione di contatti va posizionato in punti strategici della pagina. Questo non significa necessariamente nell’area di maggior visibilità (sopra la piega ovvero nella prima schermata, dove la pagina web si vede senza dover scrollare).

Dove mettere il modulo contatti nella landing page dipende dalla tua offerta. Site Inside applica una regola che ci viene dall’esperienza:

nelle schermate più nascoste che si ottengono scrollando la pagina è meglio mettere un’offerta costosa, complessa o che richiede un certo impegno decisionale. Il motivo di questa scelta è che gli utenti hanno modo di leggere delle argomentazioni prima di dover affrontare la scelta se compilare o meno il modulo.

#5. Invito all’Azione della Landing Page

L’invito all’azione è l’ultimo passo per convincere gli utenti ad accettare la tua offerta perciò deve distinguersi da tutto il resto della pagina.
Ecco come creare il miglior pulsante di invito all’azione per la tua landing page:

Posiziona l’invito all’azione con le stesse regole del modulo contatti. Presentare la Call to Action troppo presto può ridurre le conversioni; dovrebbe invece comparire solo dopo aver presentato e spiegato l’offerta.

Abbi particolare cura del testo che scrivi sul pulsante: non limitarti a Invia o Scarica o Registrati perchè si tratta di parole noiose e vaghe che troppo spesso le persone sono abituate a vedere. Per convincere la gente a convertirsi, il testo deve essere persuasivo e attraente.

Come fai a scrivere un invito persuasivo e attraente?

Bisogna descrivere ciò che si ottiene cliccando quel pulsante e bisogna farlo in modo personale e diretto.

Esempio4. Osserva questo esempio:

Site Inside crea Landing Page che portano contatti, a Padova e tutta Italia

Il pulsante è ben visibile, si stacca da tutto il resto; il testo sul pulsante utilizza la personalizzazione tramite il possessivo “mio” diretto empaticamente all’utente e una nota attraente data dal termine “free”.

#6. Gli Indicatori di fiducia della Landing Page

Per poter ottenere più conversioni devi dimostrare ai visitatori della landing che possono affidarsi al tuo brand. Per farlo è necessario utilizzare nella pagina gli indicatori di fiducia.

Cosa sono indicatori di fiducia?

  • Dati statistici. Usa dove puoi, nel titolo, nel sottotitolo e nel testo, dati statistici che possano sostenere che il tuo prodotto o servizio possa risolvere il problema delle persone.
  • Testimonianze. La condivisione di esperienze positive da parte di clienti effettivi è uno degli indicatori di fiducia più potenti.
  • Segni di autorevolezza. I loghi dei clienti, i premi da altri siti web e altro ancora. Ad esempio, mostrare i loghi di aziende riconoscibili e affidabili rende le prospettive a pensare, Wow, hanno aiutato tutte queste altre aziende ben note! Dovrei fare affari anche con loro!
  • Privacy Policy. Sono gli unici link ammessi in una landing page perchè fondamentali dal punto di vista legale e anche rassicurativo per il cliente. Per non uscire dalla landing potrebbero essere visualizzate come pop up.
  • Metodi di Pagamento. Se la landing ha  lo scopo di vendere dei prodotti o servizi, i loghi di Paypal o di altre carte di credito sono un modo per rassicurare gli utenti.

La struttura della pagina web gioca un ruolo fondamentale per l’usabilità. In questo post vediamo 5 semplici, ma preziose, regole per poter rendere usabile un sito.

Ecco 5 regole d’oro per organizzare in modo usabile i contenuti di un sito

L’ostacolo più frequente che può incontrare un utente intenzionato a rimanere su di un sito web, è dovuto alla poca leggibilità.

E’ quindi fondamentale strutturare la pagina web per agevolare l’utente nella sua lettura, accompagnando il suo sguardo attraverso forti gerarchie visive e pagine ottimizzate per l’esplorazione.

#1. Definiamo visivamente la struttura della pagina web

  • Utilizziamo lo spazio bianco per raggruppare contenuti e per separarli tra loro
  • Ricorriamo ad un design di siti web che abbia aree di contrasto ove mettere in rilievo gli inviti all’azione
  • Usiamo il design di contrasto per evidenziare i punti chiave a cui potrebbe essere interessato l’utente target nella sua ricerca di indizi
definiamo visivamente la struttura della pagina web

E’importante strutturare la pagina per rendere chiaro all’utente come raggiungere i propri obiettivi

#2. Controlliamo il livello di dettaglio

  • Riveliamo progressivamente le informazioni in modo che gli utenti possano controllare il livello di dettaglio e se decidono di fermarsi avranno comunque acquisito i dati più importanti.
  • Usiamo il grassetto per le parole importanti seguendo una struttura ad Effe della pagina web

#3. Ottimizziamo la leggibilità dei contenuti

  • Semplifichiamo le descrizioni con elenchi puntati
  • Usiamo frasi e parole brevi
  • Usiamo font Sans Serif ottimizzati per il web (basta cercare su Google Font)
  • Utilizziamo una dimensione di carattere sufficientemente grande
  • Evitiamo il tutto maiuscolo
  • Usiamo un contrasto adeguato per i colori dei font e dello sfondo
  • Lasciamo uno spazio significativo tra i paragrafi
  • Lasciamo uno spazio adeguato tra titolo e paragrafo facendo in modo che si capisca che quel titolo appartiene a quel paragrafo
ottimizzare la leggibilità dei contenuti

Lo spazio è fondamentale per organizzare i contenuti

la poca leggibilità derivata da troppi formati grafici diversi

Troppi formati grafici creano confusione e ostacolano la leggibilità

#4. Curiamo il linguaggio in modo da fornire una traccia delle informazioni

L’odore delle informazioni è un concetto che fa parte di una teoria chiamata Information Foraging secondo cui gli utenti cercano di odorare come raggiungere il proprio obiettivo sul sito web, prima ancora di interagire con esso.

Per aiutare l’utente in questa ricerca, è bene dargli gli indizi tramite la struttura dei paragrafi e la forma.

  • Utilizziamo un linguaggio semplice e chiaro per evitare la cattiva comunicazione della pagina web
  • Illustriamo i contenuti con video e immagini attinenti al contesto
  • Evitiamo i tecnicismi
  • Descriviamo in modo esplicito dove mandano i link
  • Trasmettiamo come prima informazione e in modo chiaro lo scopo di ogni pagina
  • Siamo coerenti nella forma senza passare da un lei al tu e dal noi all’impersonale
  • Usiamo la forma attiva al posto della forma passiva
  • Usiamo le affermazioni al posto delle negazioni
    Esempio: chi non ha in casa dei quadri che non sa dove appendere?
    Meglio: tutti abbiamo in casa dei quadri che vorremmo esporre nel punto meglio illuminato.

In 5 secondi l’utente deve orientarsi e capire cosa deve fare per raggiungere i propri obiettivi sul sito.

Conclusioni: cosa posso effettivamente fare nella mia Landing Page?

Bisogna sempre considerare le convenzioni del web e le aspettative degli utenti quando si sviluppa la struttura di una pagina.

Lo sforzo mentale per interpretare una pagina web è 10 volte maggiore di quello richiesto per una conversazione e non è possibile trasmettere emozioni nè il tono nè le espressioni facciali. Quindi, come diciamo sempre nella nostra agenzia di siti web a Padova, è molto importante che la struttura, la grafica e i testi si focalizzino sulla chiarezza espositiva più che sugli effetti speciali.

Ogni landing page richiede un progetto specifico. Potresti infatti avere dati statistici interessanti oppure potresti essere così fortunato e bravo da avere alcune testimonianze… ma molte volte purtroppo questi elementi non sono disponibili, specie se si tratta di startup o di micro imprese.

Se rientri in queste categorie, non ti devi scoraggiare perchè la campagna con landing page può andare avanti ugualmente molto bene: devi però ottimizzare ciò che hai a disposizione.

La psicologia e lo studio del comportamento degli utenti applicato al copywriting aiutano ad ottimizzare le Landing Page.

Di principi psicologici applicabili alle pagine web in realtà ce ne sono molti altri come ad esempio l’effetto esca, l’effetto Von Restorff, la gerarchia dei bisogni di Maslow… ma questa è un’altra storia.

Quando lavoro per i miei clienti a Site Inside applico regolarmente queste strategie sia nei servizi di copywriting che nelle pagine dei siti web in WordPress che costruisco.

E naturalmente nelle landing page realizzate per portare al successo i miei eroi.