Quando leggiamo, il nostro cervello si comporta come un esploratore che ha una scorta limitata di preziosa energia. Osserva il testo in un battito di ciglia per capire all’istante dove si trova e decidere se andare oltre.
In questo primo rapido sguardo, selettivo e istintivo, il cervello rivela la sua preferenza per strutture che immediatamente lo orientano.
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La nostra testa vuole ordine
La nostra testa vuole ordine, una mappa per non perdersi e una direzione da seguire.
Ha bisogno di un segnale netto che gli dica: “Toc toc, qui c’è qualcosa di rilevante!”.
E procede solo quando trova una gerarchia evidente, come un’informazione forte in apertura, una struttura che mette il valore in cima, delle parole chiave evidenziate.
Possiamo accontentare il signor cervello per far felici i nostri lettori?
Esiste un modello che risponde esattamente a questa esigenza cognitiva: la piramide invertita.
Nella piramide inversa l’informazione va dagli elementi più rilevanti a quelli meno urgenti, mettendo al vertice ciò che è necessario e alla base i dettagli di approfondimento.
Una struttura che nasce con l’intento di catturare l’attenzione di chi legge e risparmiare risorse attraverso l’organizzazione degli elementi informativi.
La parte più interessante è che ciò che sappiamo sulla percezione, sulla memoria, sull’attenzione, e persino sull’AI generativa, conferma che la piramide invertita è una scorciatoia neurale.
È per questo che rappresenta uno strumento strategico per chi comunica.
Interessante, vero?
In questo articolo attraversiamo insieme tre territori:
- in che modo il nostro cervello seleziona le informazioni
- come le organizza l’AI generativa
- come facciamo, noi, a scrivere testi che tengano conto di entrambi questi aspetti
L’obiettivo è quello di facilitare chi legge, così che possa scorrere e comprendere ciò che abbiamo scritto.
Sono sicura che scoprirai cose a cui non avevi mai pensato.
L’effetto primacy e come applicarlo nella scrittura
In psicologia cognitiva si chiama primacy effect: il cervello ricorda con maggiore intensità ciò che incontra all’inizio.
È una questione di economia mentale: l’apertura costruisce quella cornice interpretativa che poi usiamo per giudicare ogni frase seguente.
Le neuroscienze parlano di ancoraggio cognitivo: ciò che arriva per primo orienta tutto ciò che segue.
Nei primi secondi di fronte a un testo, il cervello decide se il contenuto è utile, se merita attenzione e se produce una ricompensa.
La piramide invertita sfrutta questo meccanismo naturale e colloca l’informazione centrale nel vertice, ossia il punto di massima ricettività.
In pratica è una scorciatoia neurobiologica che possiamo usare nei nostri testi per renderli appetibili ai lettori.
Sai cosa significa l’effetto primacy per chi scrive?
Significa che un titolo o un’apertura ben strutturata determinano il destino dell’intero contenuto.
Ti faccio l’esempio di un titolo che segue l’effetto primacy:
“Risparmia subito il 40% per l’avvio della tua startup: ecco come fare con analisi, mappa operativa e implementazione”
Con questo titolo la mente del lettore riceve cinque coordinate immediate: cosa, quando, quanto, come e perché.
Nel suo cervello, dunque, arriva già tutto ciò che serve per valutare: beneficio, ambito e metodo.
Te l’ho schematizzato in questa tabella:
| Coordinata | Contenuto | Funzione cognitiva |
| Beneficio esplicito | –40% di budget | Attivazione di attenzione e valore |
| Contesto | Avvio startup | Categorizzazione immediata |
| Procedura | Analisi → mappa → implementazione | Prevedibilità e fiducia |
| Ricompensa implicita | Tutto è già chiaro | Riduzione dell’incertezza |
Un’apertura del genere dà al lettore così tante coordinate utili che la sua motivazione a proseguire aumenta.
Il carico cognitivo e come evitarlo
Gli studi sul carico cognitivo (John Sweller) mostrano che la comprensione richiede energia. Più un testo è complesso, e più la corteccia prefrontale (regista dell’attenzione) deve lavorare.
Per questo motivo la mente privilegia informazioni presentate con una struttura prevedibile.
Inoltre, Daniel Kahneman ci ricorda che il cervello sceglie sempre il percorso a minor dispendio cognitivo. Evita qualsiasi sforzo che non sia strettamente necessario, ed è un meccanismo di risparmio progettato in milioni di anni.
Nel marketing queste sono le ragioni per cui gli utenti abbandonano un funnel dopo un blocco troppo denso, o troppo vago o troppo lento.
Ogni domanda è un debito energetico che la mente fatica a pagare
Un testo mal progettato funziona come una foresta senza sentiero: costringe il lettore a continui micro-calcoli.
“Dove sono? Che cosa serve capire? Perché questa informazione si trova qui?”
Ogni domanda è un debito energetico che la mente fatica a pagare.
La piramide invertita è, invece, l’esatto opposto di quella foresta perché segna un percorso già tracciato.
Il top iniziale spiana il terreno cognitivo e permette al lettore di:
- cogliere il valore del contenuto in un lampo, senza sforzo interpretativo
- formarsi subito una rappresentazione mentale precisa del messaggio
- decidere istantaneamente se proseguire, senza innescare frustrazione o dispersione.
In altre parole, consegna al cervello il massimo risultato con il minimo costo.
Carico cognitivo alto
Questo è un esempio di copy B2B che richiede un carico cognitivo alto:
“Le nostre soluzioni digitali integrano processi innovativi in ottica di miglioramento delle performance aziendali.”
Per leggere la frase dell’esempio, la nostra mente deve decodificare concetti generici e non immediatamente visualizzabili (“soluzioni digitali”, “processi innovativi”, “ottica di miglioramento”).
Sono parole che non offrono appigli, non attivano immagini, e non generano aspettative. Insomma, non danno a chi legge un motivo per restare sul pezzo.
Carico cognitivo minore
Ti faccio vedere, adesso, un esempio che richiede al cervello un impegno minore:
“Automatizza le tue attività ripetitive in soli 2 minuti e risparmia il tuo tempo per sempre.”
Le coordinate che arrivano in testa sono perfettamente delineate:
- un’azione precisa (“automatizzare”)
- un tempo determinato (“2 minuti”)
- un vantaggio immediato (“risparmio di tempo”)
Con il testo dell’esempio, il cervello del lettore ha ciò che gli serve senza spendere energia aggiuntiva.
Cosa ci portiamo a casa dall’effetto primacy e dal carico cognitivo?
Un testo è efficace quando evita qualsiasi sforzo mentale da parte del lettore.
Scrivere per farsi leggere significa togliere attrito, far scivolare la mente fino alla conclusione, senza farle mai sentire il peso del viaggio.
L’odore dell’informazione
La scienza cognitiva ci parla di information scent: il profumo dell’informazione. Il cervello non legge tutto ma fiuta la direzione del contenuto.
Come un felino, cerca il percorso migliore per arrivare alla preda. Il percorso che gli faccia consumare meno energie e, nel contempo, catturare la preda più nutriente.
Gli elementi odorosi permettono al cervello di “fiutarli”, seguendone le tracce.
Quali informazioni lasciano odore?
Ad esempio la specificità delle prime frasi, il livello di concretezza, la promessa implicita, il tono coerente con il bisogno del lettore.
La piramide invertita intensifica l’information scent creando un odore informativo netto: Ehi cervello! Qui c’è valore per te!
Quella che segue è una frase “odorosa” a basso carico cognitivo, che sfrutta l’effetto primacy:
“Il 68% delle PMI, quando avvia nuovi progetti, spreca i primi 7 giorni perché manca di standard operativi”
In due righe il cervello individua il tema, la causa e la rilevanza. Con questo copy la dispersione cognitiva si azzera.
L’AI generativa senza senso delle priorità
L’intelligenza artificiale genera testi coerenti, ma ordinati per probabilità statistica. Il cervello umano, invece, ordina per importanza.
Se lasciamo l’AI libera di scrivere per noi, non produrrà spontaneamente una piramide invertita. Scriverà piuttosto una sequenza lineare, fluida, ma priva di vertice cognitivo.
Cosa deve fare un copywriter?
Il copywriter che usa l’intelligenza artificiale generativa deve progettare anche la struttura di pensiero da far seguire all’AI, oltre al contenuto.
La piramide invertita diventa un framework di prompting, un modo per rendere la macchina più utile e più allineata alla mente umana.
In altre parole, la piramide rovesciata non serve a “insegnare a scrivere all’AI”, ma a tradurre il pensiero umano in istruzioni eseguibili. È un modo in cui il copywriter può riprendere il controllo del messaggio.
La macchina non decide cosa conta: lo fai tu.
Prompt tradizionale e prompt efficace
Un prompt tradizionale tipico è questo:
“Scrivi un articolo B2B sulla riduzione dei costi operativi per startup.”
Risultato? Quello che siamo abituati a vedere un po’ ovunque: un’introduzione generica, un contesto ampio, benefici sparsi e una conclusione riassuntiva.
Se ti ricordi il discorso precedente sullo sforzo cognitivo, capisci quanto il lettore debba lavorare per orientarsi nel contenuto scritto in questa maniera.
Prova, invece, a creare un testo che segua già la piramide inversa grazie ad un prompt specifico. Uso lo stesso esempio di prima:
“Scrivi un articolo B2B sulla riduzione dei costi operativi per startup. Usa una struttura a piramide invertita, seguendo questi 4 passaggi:
- Apri con il risultato principale, espresso in modo misurabile (quanto si risparmia e in quanto tempo).
- Subito dopo chiarisci perché questo risultato è rilevante per una startup.
- Inserisci tre elementi di prova: un dato, un esempio reale, un meccanismo operativo.
- Solo alla fine aggiungi contesto e approfondimento.”
Lavorando con questo approccio fornisci all’AI una mappa di attenzione.
La piramide inversa nell’era dell’overload informativo
Sai bene che viviamo in un ambiente cognitivo iperstimolato, dove il nostro cervello è sovraccarico. E in condizioni di sovraccarico, vince il contenuto che riduce lo sforzo mentale.
La piramide invertita permette al lettore un orientamento immediato, gli consente di prendere decisioni rapide, favorisce una migliore memorizzazione, rende facile selezionare le informazioni, dà una percezione immediata del valore.
In pratica, questo strumento prezioso diventa una sorta di antidoto all’overload informativo, perché in un ambiente saturo vince chi sa orientare.
I limiti cognitivi della piramide (e come trasformarli in forza)
La piramide rovesciata ha un limite: tende a ridurre la suspense.
In pratica, se riveli tutto subito, il picco di interesse può appiattirsi.
Il cervello ama la chiarezza, ma ama anche la promessa di una ricompensa futura, che attiva il circuito dopaminergico.
La forma dinamica della piramide rovesciata
Puoi risolvere questo dilemma adottando una forma dinamica della piramide rovesciata introducendo in apertura una leggera crepa narrativa.
Dai un accenno senza risolverlo. Crea un micro-mistero per accompagnare ciò che segue.
È più semplice farti un esempio:
“+40% di produttività in 2 mesi e un fatto sorprendente: il percorso che ci ha portati a questo solido risultato”
In quella frase, c’è la chiarezza che tanto piace al nostro cervello, ma anche l’innesco della curiosità.
Come progettare il top perfetto della piramide inversa
La piramide rovesciata per essere efficace deve partire da una cima che orienta, motiva e attiva.
C’è una formula che puoi applicare per ottenere una tale efficacia:
Risultato + tempo + perché conta (beneficio)
Guarda come metto in pratica questa regoletta:
“Così riorganizzi il tuo team in 10 giorni e vedi il workflow aziendale migliorare dal primo giorno.”
Il numero è l’ancora cognitiva, il tempo serve per l’orientamento e il beneficio è il premio immediato.
E non finisce qui.
L’efficacia di una struttura familiare
La fiducia nasce quando la mente riconosce una struttura familiare. Per questo puoi rafforzare il vertice con quella che potremmo chiamare la triade cognitiva delle prove:
- un dato verificabile
- un caso reale
- un meccanismo semplice da comprendere.
Tre elementi bastano per trasformare un’affermazione in qualcosa che il cervello accetta come plausibile.
Ecco qui un esempio in cui applico i 3 elementi della triade:
“- 32% di errori operativi in due mesi. È il risultato ottenuto da 14 aziende manifatturiere dopo aver standardizzato i flussi prima di automatizzare. Il meccanismo è semplice: meno varianti, meno decisioni, meno margini di errore.”
In questo testo, il cervello riconosce subito una struttura familiare:
- dato verificabile → –32% in due mesi
- caso reale → 14 aziende manifatturiere
- meccanismo comprensibile → standardizzare prima di automatizzare
La mente crede al messaggio perché riconosce una logica coerente, già vista funzionare.
A questo punto succede qualcosa di interessante: il lettore non sta più “valutando se continuare”. Sta già seguendo.
E questa è la conclusione del mio articolo:
Quando scrivi come pensa il cervello del lettore, il lettore ti segue. E in un contesto come il web, dove tutti scrivono di più ma pensano di meno, questo è ciò che rende potente il copywriter professionista.
Regola finale (da tenere a mente)
Se il lettore, dopo le prime due righe, può dirsi mentalmente:
“Ho capito cosa ottengo, perché è credibile e come funziona”
allora il top della tua piramide sta facendo il suo lavoro.
