Il progetto di una Landing Page deve andare oltre l’aspetto grafico: devi sapere cosa induce i visitatori a rispondere ai tuoi inviti all’azione e cosa invece li fa abbandonare la pagina.

Le Landing Page sono strumenti essenziali nel processo di generazione di lead attraverso una campagna di marketing. Ma la semplice creazione di landing page con un’offerta non basta per raggiungere il successo.

Se sai comprendere la psicologia degli utenti di una landing page hai anche la chiave per l’ottimizzazione delle conversioni.

In questo articolo spiego come applicare la psicologia per poter convincere i visitatori a compiere determinate azioni.

psicologia applicata alle landing page
psicologia applicata alle landing page

Per catturare immediatamente l’attenzione dei visitatori e trattenerli sulla Landing Page il tempo necessario per valutare la tua offerta, hai bisogno di un titolo potente, coinvolgente ed efficace.

Ad esempio puoi parlare direttamente dei vantaggi del tuo prodotto e di come soddisfi un bisogno dei tuoi lettori.

Una tecnica che puoi utilizzare è l’effetto di focalizzazione.

Psicologia delle landing page: Effetto di Focalizzazione

L’effetto di focalizzazione è la tendenza delle persone a concentrarsi su di una situazione precisa che influenzerà il proprio giudizio su tutto il resto.

Se riesci a rendere ben evidente una situazione di potenziale insoddisfazione, questa servirà da trappola mentale per catturare l’interesse del lettore; se a questo punto evidenzi l’impatto che il tuo prodotto avrà sul migliorare la sua vita, riuscirai anche a focalizzarne l’attenzione e ad influenzarne il giudizio.

Se il tuo prodotto o servizio offre molti vantaggi e non sai su cosa puntare, cerca di mettere in evidenza nel titolo della Landing Page quel valore che lo rende unico rispetto a tutti i tuoi competitors.

Con la tecnica della focalizzazione, i tuoi lettori saranno indotti a concentrarsi fortemente su quella funzionalità e saranno anche incoraggiati a fare clic sul pulsante dell’invito all’azione.

Esempio di Valore Unico e Focalizzazione:“Ottieni più clienti da Facebook e Twitter senza prosciugare il tuo portafoglio.”

In questo esempio la situazione problematica con cui empatizzano le persone è la perdita di denaro prosciugare il portafogli. Il vantaggio invece è ottenere più clienti a meno soldi. La parola più mette implicitamente a confronto l’offerta con quella dei competitors.

Con la frase dell’esempio puoi catturare i lettori interessati e invogliarli a saperne di più. E’ proprio a questo punto che devi:

  • Elencare subito i principali vantaggi che offri sotto forma di un bell’elenco puntato
  • Presentare sotto l’elenco un invito all’azione tramite un pulsante ben visibile e graficamente gradevole

Psicologia delle landing page: Principio di Coerenza

Il lavoro dell’intestazione di una landing Page deve essere comunque coerente con la campagna pubblicitaria in atto.

Significa che se hai usato Adwords piuttosto che Facebook Ads o una Newsletter, le persone sono atterrate volutamente sulla tua landing page e quindi sono già state attratte dal tuo annuncio a monte.

Cambiare le carte in tavola sulla Landing Page non gioca certo a tuo favore: le persone si sentiranno ingannate e ti abbandoneranno. La coerenza è dunque un principio a cui non puoi venir meno.

La landing deve concludere il processo di conversione e per questo devi usare nel suo contenuto un messaggio pertinete, attinente e coerente con quello che hai già utilizzato nell’annuncio a monte della Landing Page.

La trappola mentale della focalizzazione ed il valore unico dovrebbero quindi essere studiati in fase di creazione della campagna prescelta (Adwords, ecc) e poi approfonditi e particolareggiati nella landing page.

La coerenza con il messaggio dato nella campagna pubblicitaria la puoi dimostrare non solo nel testo della Landing Page ma anche nei suoi colori e nelle immmagini.

Psicologia delle landing page: Engagement Visivo

Anche se sono atterrati sulla tua landing page, i visitatori sono sempre comunque di fretta e sono sempre comunque abituati a scorrere a salti e bocconi la pagina, soffermandosi principalmente su quello che cattura il loro sguardo durante questa esplorazione.

In questo contesto le informazioni immediatamente visibili, come un’immagine o un video, valgono davvero più di 1000 parole.

Video e immagini svolgono un ruolo fondamentale nel persuadere i visitatori ad intraprendere azioni. In media un visitatore rimarrà su una Landing Page dotata di Video 5 minuti in più rispetto ad una pagina con solo testo e immagini (tempo medio 40 secondi).

E ci sono dei motivi psicologici per cui questo succede:

  • Impariamo a interpretare ciò che vediamo prima ancora di imparare l’ABC
  • Il nostro cervello elabora le immagini molto più velocemente rispetto alla scrittura, direttamente a colpo d’occhio
  • I volti attraggono le persone, è qualcosa di ancestrale che dimostriamo sin da neonati quando la nostra vista è poco sviluppata e si concentra solo sul viso della mamma. Un volto che guarda il pulsante dell’invito all’azione è estremamente efficace per catturare lo sguardo del lettore.
  • I video sono immagini in movimento e il movimento attira sempre l’attenzione. Sin dai tempi degli uomini primitivi qualcosa che si muove è infatti qualcosa che può minacciarci e che dobbiamo istintivamente affrontare per decidere se è un pericolo. I video sono in grado di aumentare i tassi di conversione fino all’80%.
  • Le immagini suscitano emozioni ma devono essere contestuali alla Landing Page. Se vendi computer non mettere un gatto. Se sei un brand famoso puoi usare video o immagini tristi perchè il tuo brand produce quel senso di sicurezza che induce le persone ad acquistarti per consolarsi. Al contrario se sei un brand sconosciuto devi usare immagini e video rassicuranti e sorridenti.

Psicologia delle landing page: Avversione alla Perdita

Tutti noi abbiamo paura di perdere qualcosa che ci è caro o che semplicemente fa parte della nostra vita e ci dà sicurezza.

Parlare apertamente nel testo della Landing Page dell’inevitabile perdita di un vantaggio suscita il rammarico del lettore e lo fa riflettere se valga la pena rispondere all’invito all’azione (che sarà messo appositamente lì vicino).

Esempio. Supponi di essere Microsoft e di voler promuovere il browser Edge. Il testo potrebbe essere: Usi ancora Explorer? Se usi la tecnologia di ieri, resti in disparte oggi.

La tecnica dell’avversione alla perdita risulta efficace, specie se è associata ad un’offerta gratuita.

La puoi utilizzare anche in combinazione con il Senso di Urgenza.

Psicologia delle landing page: Senso di Urgenza

Il senso di urgenza è quella sensazione di disagio che proviamo senza volerlo quando capiamo che qualcosa che può portarci un vantaggio ci sta sfuggendo.

Puoi indurre questa sensazione nei visitatori della landing attraverso una frase oppure in modo visivo attraverso un timer con il conto alla rovescia verso lo scadere dell’offerta.

Un esempio di copywriting legato al senso di urgenza: Solo per oggi il 50% di sconto…

E in combinata con l’avversione alla perdita: Non perdere questa incredibile offerta e unisciti agli altri 2000 clienti soddisfatti!

Conclusioni

La psicologia e lo studio del comportamento degli utenti aiutano ad ottimizzare le Landing Page. Di principi psicologici applicabili alle pagine web in realtà ce ne sono molti altri come ad esempio l’effetto esca, l’effetto Von Restorff, la gerarchia dei bisogni di Maslow… ma questo lo riservo come argomento per un altro post.

A Site Inside applichiamo regolarmente queste strategie sia nei servizi di copywriting che nelle pagine dei nostri siti web e naturalmente nelle landing page delle campagne fatte per i nostri clienti.